如何增加新客户的方法

2024-06-14  25

如何增加新客户的方法

如何增加新客户的方法,在职场上,我们每个人都需要和客户打交道。其中我们需要不断开拓新的客户资源,这样业务才能越做越多,但是去哪里找客户就是一个难题,下面就来看看如何增加新客户的方法。

如何增加新客户的方法1

1、老客户带新客户法

众所周知,老客户带新客户,是销售人用的比较多的一种方法,也是比较成交的一种方法。

这种寻找客户的销售技巧经常用在房地产销售和汽车销售上,因为这些销售额度相对比较大,客户的风险意识比较强,如果是老客户介绍,新客户的信任度会较高,免去了前期争取客户信任的麻烦。

要提高老客户提供新客户的积极性,很多销售组织都采取给老客户一定奖励的方法。可以做个最简单的试想,如果是我跟你一起在这里买车买房,是否你会觉得更有安全感呢?

2、广泛撒网法

何谓广泛撒网法,就是你刚开始接手这个行业的时候,对于你的客户定位还不是很熟悉,亦或为了打开市场,而采取的一种方法。一般的做法是,陌拜跟电销。

就是你利用公司的资源,或者是用客套、博购这样的企业名录搜索软件来查找企业黄页、企业电话。因为这里面有他们的姓名、电话、地址等,这样做陌拜跟电销你们也有针对性,是金融、保险、投资等比较有效的一种方法。

3、客户资料搜索法

这种方法,跟第二种方法有点类似,但又不尽相同。客户资料搜索,不仅仅只局限于卓讯企业名录搜索软件,还有大众媒体类资料电视、广播、报纸、杂志、等大众媒体。行业报刊、数据统计报告都是可以的。

4、直觉挖掘法

直觉挖掘法,也是经验法。这种方法,不适合新手,这个熟手用的比较多。因为做的时间长的销售人员,基本上都知道哪种人可以成为自己的客户,那些人是他自己应该放弃的。长期的经验可以形成直觉,凭直觉你就可以很轻松地完成任务,就像高明的医生可以一眼就看出患者得什么病。

5、竞争对手法

竞争对手寻客法,就是利用竞争对手的客户,来开发自己的客户,你也可以理解为抢别人的生意。就是时时关注竞争对手的客户情况。比如说做理财的,如果竞争对手的客户快要到期了,你就在快到期前一两个月加紧时间去拜访它的客户,利用自身产品的优势,来抢走他的这个客户。

6、移花接木法

何谓移花接木?这种方法,其实也叫借物,借助外力法。就是利用一些找客户的软件,像我们销售人员常用的找客户方法,利用客套APP这种销售管理软件来找客户,因为它有找客户和管理客户的功能,还能实时定位自己的客户,另外还有其他的找客户的软件,都是可以作为你的移花接木法来找客户。

好了,以上说的方法,可能是你在找客户中用的比较少的,也可能是你比较熟悉的。方法很多,关键是要找到自己适合用的一种方法。像性格比较外向的人,就适合第一、第二、第四种找客户的方法,性格内向的人,就适合第三、第六种找客户的方法。其它找客户的方法,比如说利用QQ、利用微信、贴海报、发传单、摆摊这些方法我就不一一例出。因为大家都知道。

如何增加新客户的.方法2

1、构建营销网站

如今销售市场各领域和各公司之间市场竞争日益猛烈,加上流量也愈来愈贵,愈来愈无法获得,开发新客户真是一大难点。并且公司急切开展活动营销,以至于绝大多数营销推广个人行为全是盲目跟风的。

公司可以构建营销网站,根据在平台上不断输出高品质内容,进而吸引住顾客,激起顾客兴趣爱好,让顾客自动找上门来,一般积极找上门来的顾客成交转化率会高些。

其次知名品牌官方网站只有算得上营销网站的一部分,营销网站从全部方案策划,设计方案,作用,内容撰写上面是以客户的精准定位,运营模式及其产品优势,依照客户的习惯性及其要求逻辑思维开展合理布局排版设计,正确引导客户一步步深层访问,根据网络营销推广落实,发掘潜在用户。

2、多种渠道内容运营

内容运营就是指根据文本,照片等物质传递相关公司的信息来给客户资料,推动市场销售,即根据有效的内容建立,公布及散播,向客户传送有价值的信息内容,进而做到互联网营销的目的。

内容运营不用投放广告或推销产品就能使消费者得到信息内容,掌握信息内容,并推动信息内容沟通交流。依据媒介的不一样,传送的物质也各有不同。

公司可以多种渠道开展内容运营,以推广软文,信息图表等各种方法展现,在一些书报刊,新浪微博,移动互联门户网,社区论坛等网站上开展内容运营,换句话说在好几个服务平台与此同时开展,那样就将各服务平台优点相结合起来。

3、造就站得住脚的经典案例

公司可以造就好多个具有杀伤力的经典案例,那样事后在寻找客户的情况下,可以举例子,那样顾客更非常容易形成信赖感,交易量概率也会高些。终究相比公司技术专业技术人员的有关详细介绍,顾客更乐意坚信以前的顾客实例。

4、搞好SEO和SEM

许多公司的网上顾客案件线索都来自于百度搜索,因而公司要想从百度搜索拓客,就一定要做SEO和SEM,即关键字排名和关键字。那样用户在开展网页搜索时,可以在较前的部位见到企业品牌,有兴趣爱好的用户会开展登录注册。

5、学好应用电信大数据获客

作为一种新型的服务项目方式,电信大数据获客具备精确性,时效性,覆盖面广,易用性强等特性。

电信大数据获客是以电信大数据服务为基本,为中小型企业开展大数据营销给予了潜在用户的精准客源。此外,当代大数据技术的发展趋势与运用,为精准营销推广大数据技术带来了技术性支撑。

此外电信大数据获客的全部数据库都由电信运营商官方网给予,数据来源合理合法,客户真实可信。对于不一样领域顾客的特性,创建一对一的数据库系统,深层次发掘潜在用户,获取精确的顾客。

渠道如何开展销售工作

客户关系和渠道通路可以看作是公司与市场、客户接触的两个角度。客户关系是针对单个客户而言,主要包括客户的需求分析、开拓与维护等方面;而渠道通路主要是指公司向市场提供产品或服务的所有渠道,包括线下的实体店、经销商等及线上的电商平台等。渠道通路的设定需要考虑到目标客户的特点、媒介选择以及市场的竞争状况等因素。客户关系和渠道通路都是企业与市场之间不可或缺的部分,两者密切关联,共同促进企业的市场推广和销售。

问题一:如何做好渠道销售工作?首先要会选择渠道,了解销售渠道的基本模式和销售渠道的类型。影响销售渠道的因素包括:市场因素、产品因素、生产企业本身的因素、***政策因素、中间商的因素和经济效益因素。自己琢磨这些因素,作好计划,才能开始销售工作。

问题二:渠道销售怎么开展怎么会有说明书拱你参考呢。。。。。傻瓜。

渠道主要是定位在集团客户或集体客户,属于分销或者类似于寻找经销商。

那么,首先要定位你的产品,属于哪个端,会吸引什么群体。然后针对与这个群体中的集团型或大客户性质的筛选一下,进行针对性的一对一谈判式推销。记得,渠道客户,他们是你的同事,而不是你的最终客户,他们需要自由,需要信任需要利润。

首先,如果你做渠道,你必须得有销售主管及以上的权利,这样你才有权利放利。那么,如何竞争呢,1,渠道客户卖你的产品有更大的利润空间,也就是,你得有权利把利润空间放大2,更好地渠道服务,针对渠道客户需求的各种服务,因为,一般产品因为渠道客户的利润所得而忽略或者取消了服务这个环节,所以,你也可以从软体下手赢得客户。恩,我累了,不想说了,我咳嗽呢,回头好了再回答你。

问题三:渠道销售平时都做些啥?发展潜力怎么样渠道销售,就是采用渠道作为销售形式的销售,主要指如何开发与选择经销商,经销商的日常管理,如何协助经销商进行市场推广,日常维护等,并能根据市场的变化提出对应的5P策略,有效激励经销商共同成长的销售过程。

而一般所说的销售,指广义的把产品或服务卖出去的过程,其中包括渠道销售,大卖场销售,专卖店销售,连锁店销售,当然,还有依销售借助的工具和媒介,有的如网络销售,电话销售等。

因此,渠道销售是销售中的一种形式。销售中包括渠道销售。

注意点:

选择正确的渠道,你是做小家电的建议走商超,百货店,便利店渠道,接近终端客户,方便他们购买,换货。

当然与客户交流要讲究技巧

要想留住买家,没有一定能的技巧是不行的。回复客户询问的时间、回复技巧、跟进技巧等等都是很重要的。

1,一定要从顾客的角度出发。

2,回复客户的询问一定要及时,回答问题一定要简单、干脆、明了,让客户感觉你很专业。

3,与客户先交朋友后做生意。

4,接触的客户多了,你会发现,很多人询问的问题都差不多。可以把答案写在一个txt文档里面,以后有人问起,直接复制粘贴。这并不是偷懒,于客户于己来说这都是非常有利的。

5,切忌,不要粘着客户。没有几个人会喜欢上门推销的。这样只会吓跑客户,自然也会在一定程度上影响网站抑或是公司的形象。

在网络迅速发展的现在,已经有越来越多的个人和企业看到了互联网这个大平台将会是自身发展的推进点,并将之视为其展示和发展的重要工具和途径。面对网络销售这种直接市场营销的最新形式,我们也应当从容自如的应对。网络这个大社会中蕴藏的市场无限,孕育的商机无限,希望大家能够好好把握。

渠道销售怎么做?

一、渠道营销应该怎么定义?

关于渠道的定义,其实并不是什么新鲜的概念,事实上我们一直在做渠道工作,从传统的“媒介”、“通路”,到几年前流行的派单、驻点等行销动作,再到“跨界营销”等形式都属于渠道的范畴,渠道营销在不同领域发生着作用,也体现了“从终端找到客户”的重要性,并且在渠道形式上形成了各自独特的风格。

至今营销界无法对渠道进行统一的定义,但是基本上可以分为两种类型:线上渠道和线下渠道。如果你真的想学习营销这门技术,可以来这个群前面是五八一中间是547,后面是四一五在这里有最新的营销课程免费学习也有很多人指导你只要你有一颗学习的心就可以了不想学习或者自认不需要学习的就不要加了线上渠道指的是轰炸式的各类媒介,而线下渠道则重点关注的是“精确打击”,本文主要探讨线下渠道的拓展模式、方式和方法。

二、实操中哪几个渠道最有效?

熟悉的渠道类别一般是8大方法,派单、call客、团购、中介合作、电商、外展点、老客户再拓展和拜访

至于哪个渠道最有效,这个问题很难把握,因为客群不同导致了手法不同。这些方法没有“最有效”这个说法,每个城市、每种客群,不同的项目、不同的产品,导致了不同的方法。

三、传统的静态广告还有必要再做吗?

传统的通路不能说没有效果,只能说承担的责任发生了变化。以前传统广告通路是主要的来人渠道,而现在传统广告已经成为品牌和信息的载体。

每一个城市都被广告所覆盖,但一些户外、电视等动作是不能停的,虽然他们不能直接带来来人,但它们是市场发声工具。大众媒体依然是主力,是造势的需要,解决了“我是谁”的问题,而渠道人员解决的是“我能干嘛”的问题。

不过也有不重视大众媒体的公司,他们最重视的大众媒体是户外,其他的传统媒体很少做。

四、哪些新的渠道开始启用且效果明显?

渠道工作主要是两个着力点,一是资源的互换......>>

问题四:如何有效开展营销工作有效地开展营销工作

营销计划是企业的战术计划,营销战略对企业而言是“做正确的事”,而营销计划则是“正确地做事”。在企业的实际经营过程中,营销计划往往碰到无法有效执行的情况,一种情况是营销战略不正确,营销计划只能是“雪上加霜”,加速企业的衰败;另一种情况则是营销计划无法贯彻落实,不能将营销战略转化为有效的战术。营销计划充分发挥作用的基础是正确的战略,一个完美的战略可以不必依靠完美的战术,而从另一个角度看,营销计划的正确执行可以创造完美的战术,而完美的战术则可以弥补战略的欠缺,还能在一定程度上转化为战略。本文探讨的就是如何有效执行营销计划,为企业创造完美的营销战术。一、营销计划缺乏制度的保障

营销计划被企业当作是纸上的内容,实际过程中缺乏具体的要求:营销计划不仅是一种方法体系,同时也应该是一种制度体系,也就是说营销计划一旦执行,就必须按照相应的要求来加以保障。现实之中很多企业在实施营销计划时,并没有落实到具体的制度上,一方面营销人员找不到开展工作的规范,无法衡量自身业绩的好坏,另一方面部分人员只是满足于现状,不能按照要求开展工作。

二、营销计划执行缺乏绩效考核的约束

在企业的实际运作过程中,绩效考核制度是企业的基本管理制度,其他职能性的管理制度都要在此基础上发挥作用。在营销计划执行过程中,都是营销管理职能在起作用,而要充分发挥这些职能,使营销计划有效执行,就必须将绩效考核制度与营销计划的完成效果结合起来,这样才能使营销人员可以对自己的绩效进行评估,否则营销计划的执行将缺乏规范性。在实际运作中,更往往发生绩效考核制度与营销计划目标有差异的情况,使营销计划形同虚设。

三、营销计划缺乏过程管理

营销计划执行时只重视结果,而不重视达成结果的过程:在营销计划的执行过程中,往往最受关注的是一些硬指标,比如销售额、铺货率、知名度等,但是还有其它的一些软指标,比如市场价格体系、市场秩序、与竞争对手的对比等,往往会受到忽视,也就是说在营销计划执行时,缺乏对执行过程进行系统地管理,就算达到了硬指标,但软指标中存在的问题将会对企业造成根本性的伤害。

四、营销计划执行过程中缺乏整合和协调

1、营销计划执行的各部门各自为战:主要表现在各个职能部门之间,如市场部门和销售部门、销售一线和销售后勤部门等,这在很大程度上依赖于营销组织架构的合理,也就是如果组织架构落后于企业发展的要求,就会限制营销计划的有效执行。

2、不同部门对营销计划的理解不同:造成这个问题主要在于企业内部的沟通渠道不通畅,对于营销计划实施效果的衡量标准不统一。

3、执行过程中缺乏统一的协调:这主要实在营销计划执行过程中,缺乏一个领导部门来推动整个计划的进行,各部门的本位主义比较严重,职能性的部门结构影响到了企业整体业绩的实现,比如对于多产品结构的企业而言,对于不同种类的产品总是缺乏管理的,各个部门只是注重各自一块职能工作的完成,而对于一个产品的发展过程却缺乏一个综合的管理,从而造成各个部门的专业优势并没有转化为企业的整体优势,有可能还会造成企业资源的损耗和业绩的衰退。

五、对市场态势的判断

1、竞争环境判断:既包括整个大环境,又包括各区域的小环境,由于不同企业的市场重点不同,资源的投入也有差异,造成不同区域之间的竞争环境各有特点,因此营销计划的执行也不能一刀切,应该根据不同区域市场竞争环境的差异进行相应调整,使营销计划符合实际状况。

2、行业趋势判断:某些行业的发展趋势变化很快,而各区域之间行业的发展是不平衡的,因此营销计划在执行过程中根据行......>>

问题五:我要如何进行销售渠道的组建?建立销售渠道的技巧一、策划一个有吸引力的产品招商

企业招商,往往是建立销售渠道的第一步,所以对企业来说,招商的成功,也喻示着好的开头,因为接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限,对招商工作不重视或者操作不当,明明是个不错的产品,问津者却寥寥无几。

所以在确立招商之前,要解决三大问题:一是产品卖点的提炼,二是推广方案的设计,三是相配套的销售政策,在此基础上,企业才制定切实可行的招商方案。

建立销售渠道的技巧二、选择合适的经销商

经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱,由于缺乏经济能力,无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上,均占不了主动权,所以,小企业选择合适的经销商并与之合作,就显得尤其重要。大而强的经销商,必然要求也高,同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作,所以往往盛气凌人,一般的小企业往往很难控制他们。

企业选择经销商,就象一个人谈恋爱,如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的**,那么你的这段恋爱要么是单相思,要么无疾而终。要知道好的未必一定合适,而渠道伙伴的合适,才是最重要的。

建立销售渠道的技巧三、选择合适的渠道模式

渠道模式的选择或者规划,是小企业建立销售渠道必然步骤,但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱,因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适,也就是每个自然省只选择一个经销商,因为这个时候你的产品销售力不够,销售区域过于狭小的话,经销商会不满足,从而引起区域窜货的发生。所以,以每省一个经销商,然后由省级经销商自主向下游招商,组建本省区域的销售网络,企业如果有人力,可以协助经销商招商开拓区域市场,这样经销商会因为企业的帮助而心存感激,即便将来壮大了,也不会对企业怎么样。

建立销售渠道的技巧四、设计可控的渠道结构

渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度,宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度,如某企业在一个省内设立多个独立经销商,分别经营不同的小区域。

宽度还有一层意思是渠道的多样性,目前多渠道运作的企业很多,如IBM电脑,就是采用了:代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构,需要企业有强大的渠道管理能力,而小企业由于缺乏一定的管理能力,是不适合采用多渠道结构的,同时,由于多渠道结构容易引起经销商反感,所以小企业很难控制。

建立销售渠道的技巧五、完善的渠道政策和有效的经销商激励

对经销渠道成员的激励是企业渠道管理中非常重要的一个环节,很多企业销售网络的瘫痪很大程度是由于企业渠道政策的不健全或者缺乏有效的激励机制。如福建某啤酒企业曾答应某市经销商,如果其全年的销量突破5000件的话,总部就送一辆价值28万的别克轿车,该经销商经过努力,超额完成了激励指标,但由于企业换了领导,新领导又不承认,致使该经销商的奖励成了一张不能兑现的空头支票,于是该经销商就怀恨在心,预谋行使了一次涉及4个城市的窜货案,造成大半个省的销售网络完全瘫痪,企业遭受重大损失。

问题六:如何做好渠道销售1、找到你公司产品的精准定位,目标客户群体

2、筛选与你的客户群体有叠加的公司进行跟踪;

3、搜寻有客户资源、渠道的商家、个人作为你的渠道代理商候选人进行跟踪

4、通过你已有的客户推荐,或者发展你已有的客户为渠道,让他为你在他的行业、圈子里帮你推广

问题七:如何开展销售首先得有线索,比如买客户信息,具体渠道自己找,其次就是挖掘客户啦,大多都打电话扫单,再次就是在客户里挖掘商机。新销售不懂可以用爱客crm

问题八:如何开展市场营销?如何推广市场业务?一、产品上市前必须考虑的问题1、消费者的需求应考虑消费者有无需求,我们要研究消费者的需求可能,所上市的产品不一定是市场没有出现过的,主要考虑利润空间有多大。2、市场潜量市场需求潜量是企业制定产品上市政策的必要条件。需求潜量的大小决定了进入市场的方式,也决定了产品价格、品牌、渠道利用等方面的定位方式。3、消费者的消费形式考察消费者的消费方式是想了结消费者在购买产品时的心里活动状态。4、市场的成熟度市场的成熟度是指产品在市场上被消费者认可和接受的程度。5、企业的条件企业的条件是说企业的资源条件,是相对于是场上其他竞争品牌而言的。6、产品条件是指产品本身的品质、成本、包装、品牌等的综合素质体现。7、环境条件一个产品要在市场上获得成功,有效的环境保证是必不可少的。不同的环境条件可能限制也可能帮助企业在推广和渠道的利用方式及利用效率上取得不同的结果。二、不同产品上市的原则1、导入期上市导入期是产品进入市场的初期,这个时期的产品上市以教育和启发市场为主。整个上市的工作,更多的是让消费者接受产品主体利益的工作,而利用渠道等满足需求的工作是沿着市场的前进轨迹进行的。2、成长期上市产品进入成长期,就预示着这个产品的市场有很多竞争者要闯进来。这是企业不是等待市场成熟,而是主动地学习如何抢夺市场份额,以便市场成熟的时候,能够占有一定市场额度,然后,在这个额度当中参与到个性化的竞争去。3、成熟期上市产品进入成熟期,市场已经被不同的品牌分割。这时进入的产品,需要利用产品的个性利益进行市场的突破,而产品的个性利益又需要与需要产品的品牌在个性点上一致。只有这样,才能划分出自己产品的地域范围,逐步形成自身的优势。三、产品上市前的准备任何一个产品进入市场首先要对市场进行调查和分析,这有助于发现市场机会,也能了解市场接受产品的方式,同时对市场的竞争情况有更明晰的判断,还可以帮助企业进行产品定位与定价,让产品以更合适的方式进入市场。市场调查市场调查应包括:市场的潜量分析、价格分析、渠道分析。竟品分析、媒介分析。环境分析、消费者分析、物流分析、产品分析。四、包装一个市场乐于接受的产品市场上接受一个产品,不是以改产品是否存在消费者所需的利益的优劣决定的,而是由消费者的需求条件和需求方式所决定。所以,把一个合格产品送到市场上让消费者接受,需要对改产品进行一些符合时代特点和消费需求的包装。1、设计对应市场的产品概念和卖点一个产品能被市场接受,不是因为推销成功而被接受,而是要让消费者确实有需要而接受产品。营销活动就是要让消费者感到需求,这是营销活动中的信息对等原则,也就是要把产品利益和利益带来的结果与消费者的需求真正对接。所以,产品的概念设计和卖点设计是产品上市的基础,也是产品上市中最关键的环节。2、把产品设计成商品一个产品,从内在的素质和理念进行包装和创造之后,还需要对产品外在因素进行符合内涵的设计。这些设计是为了让消费者能够从外观去感受产品的内在因素。3、让产品有一个诉求理由产品进入市场后,要让消费者了解产品能给他们带来的好处,而最简单的方法就是把产品的好处写在包装或说明书上。五、把包装好的产品告知消费者再好的产品,如果消费者不知道和不了解,也不能形成市场。告知是有方法的,让消费者了解也同样需要方法,这些在市场上的方法,就是我们所说的推广行为当中的实战技巧。产品上市一般性告知方法:产品的告知,其实是一件非常容易的事,就是把产品和品牌的信息告诉消费者。由于市场竞争激烈,企业在告知方......>>

问题九:企业如何进行营销渠道的建立和维护营销渠道的建立就是要取得渠道成员,它是指以给目标渠道成员设计较高的当前短期利润和较低的风险,吸引目标渠道成员加入。而营销渠道的维护是利用客户关系管理,使渠道成员与企业建立良好的关系,让客户对企业有较高的忠诚度。

一、营销渠道的取得

1、争取同行既有的营销渠道

(1) 营销渠道成员的选择

选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、经营管理水平、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

经营规模是企业选择渠道时要慎重考虑的因素,经营规模太大,超过企业的实力太多,企业很难控制它,更不用说对它的改造了。企业要选择这样的渠道只能是适应它,处处受制于它,所以这样做成本是很大的,与它合作虽然销售量很大,但是利润很小,一旦控制不好就会亏损。本人服务的企业就是与百安居、沃尔玛在合作,每年贡献的销售量很大,但是总体算下来是亏损的,对企业来说最大的收益是提升了市场份额,提升品牌力,打压力了竞争对手。但我认为这又是不能持久的,只要竞争对手愿意提供优于我们企业的条件,这些超市就会马上选择与它们合作。据调查,国内与超市合作的80%的企业亏损,只有20%的企业能盈利。所以,像格力,美的,海尔等企业都已向自设专卖店方面发展,或尽量避开国美、苏宁等连锁大鳄,目的就为了更好的对它们就有所控制。而选择经营规模很小的企业,由于资金实力不足,往往开拓市场的速度很慢,很难满足企业的发展需求。最好是选择实力稍小于企业自己,但又不能太小。

经营管理水平是渠道成员是否有发展潜力的关键,但这一点对企业在选择渠道成员时,要如下考虑假:一若渠道成员的管理水平很低,只要对新生事物的接受程度好,企业可以对其进行辅导,通过培训提升其经营水平;二渠道成员的经营水平很低,但对新生事物接受程度差,无法对其培训,这样的渠道成员也不能选择的。

对新生事物的接受程度是企业在选择渠道时要考虑的关键因素之一,对新生事物接受度低,企业的经营理念、营销策略、文化风格等就很难灌输,这样的渠道商就很难与企业配合很好,很难达到二合为一,双方长久的发展潜力不大。但是,对于对新事物接受程度高的渠道商来说就不一样了,不管企业如何对其灌输,它有分辨能力,凡是它认为对己有利的,它就很接受。如果企业的说词能高明,且目的隐蔽性强,它就可以接受企业的改造。

合作精神是培训出来的,很少有渠道商的和合作精神很高的,除非它的能力很低。凡是合作精神很高的渠道成员的发展能力便很低,这样的渠道成员企业选择它也是权宜之计,不得已而为之,当企业发展到一定程度时,它会阻碍企业的发展,企业将来还要清除其出局的。反过来,发展能力很高的渠道成员合作精神就不高,因为合作双方的利益存在分歧,企业常常为了维护自己的利益要求渠道商妥协,而恰恰能力高渠道成员不愿意。所以说合作精神不是选出来的,而是靠企业自己来培养出来的。

对顾客的服务水平取决企业的经营管理水平,经营管理水平高,其对顾客的服务水平就高,反之则很低。

下游客户的数量取决于渠道员的规模,下游客户的数量往往和渠道商的规模成正比。

(2)争取渠道成员的动因

渠道成员会不会选择与企业合作,要看企业给它带来的收益有多大。由于渠道成员本来就经营着多种的同类产品,它对自己的将来发展战略进行了长期的规划,对各种品牌对自己带的短期收益和长期收益进行了反复的计算,最终得出结论,对手中的各品牌进行了权重组合。这时我在争取渠道成员时,就告诉渠道商会给它带来很大的长期收益,它往往不会轻易相信,再说还没有合作过,对双方的情况都还不了解。所以,我们只能以很高的短期收益来吸引它。

所以,对短期利益的计算尤为重......>>

问题十:大客户经理如何开展渠道工作。您好!先到这个城市实地察看渠道现状、走访了解代理商。去之前作充分的准备工作。

我看了你列举的几个问题,看来你的思路还是很清晰的,相信在了解了市场的真实状况后就能作出正确的抉择。

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